说起跑单帮的，咱脑子里蹦出来的八成是那种涎皮赖脸，嘴皮子溜光的家伙。可那些真正能拔尖儿的，好像跟咱寻思的岔了道。他们不嚷嚷着“大爷赏个脸”，反倒让你觉着“这物件儿，旁人拿了都糟践”。

这就有嚼头了。为啥都是卖力气，有人磨破了嘴皮子也挣不来俩钢镚儿，有人轻描淡写就把大单给搂怀里了？莫非真有什么压箱底的“门道”？

先唠唠这个“逆向追踪术”。寻常的掮客，恨不得一天三遍地问候，生怕主顾把自个儿给忘了。可那些尖子，偏偏要反着来，玩起了“失踪”。头一回碰头，抖搂点干货，譬如行里的风向标啥的，然后就撂挑子走人，晾它个三五天。这招有点像放长线钓大鱼，挠得主顾心里猫抓似的，反过来巴巴儿地来寻你。想想也对，赶着上门的买卖，人往往不拿正眼瞧，自个儿费了牛劲儿才得来的，那才当个宝贝疙瘩。

再说这“需求植入法”。他们从不直截了当地问你想要啥，而是给你说书，描龙画凤的，让你自个儿合计出“我好像确实缺这个”。打个比方，一个推销管理软件的，不跟你掰扯软件有多灵光，而是跟你念叨“李总，最近是不是老加班啊？有个主儿用了咱这玩意儿，开会时间立马减了四成。” 这一嗓子，你八成就要嘀咕，是不是自个儿的管事方法不得劲儿，是不是也该拿来试试水了？这需求，不是他硬塞给你的，是你自个儿“悟”出来的。

还有这套“无痕截单框架”，简直就是提问的艺术。先问你“先前试过哪些招数”，让你一股脑儿地吐苦水。然后问“要是这档子事儿一直拖着，对你影响最大的是啥”，让你掂量掂量轻重。末了再来一句“要是有个法子能把这些茬儿都给捋顺了，你觉得值不值得砸点银子”，直接把成交给预设了。据说，主顾每点一次头，截单的胜算就涨个两成三。这哪是跑销售啊，简直是玩弄人心的老手。

更鬼的是，他们还善于用“人情债”来拴牢长期关系。隔三差五地给你递点跟买卖不沾边的甜头，比方说牵线搭桥，分享点内部资料啥的。这些举动看似不图啥，可日子久了，主顾心里就觉着欠了你一份情。往后有营生，自然先想到你。当然，这种“人情债”不是让你逼着主顾还，而是要让情感账户慢慢涨起来，细水长流才能瞧出门道。

为了把自个儿的身价抬上去，那些个尖子还会给自己贴上五花八门的标签，把自己捯饬成一个“资源中转站”。对那些小本经营的，他是“上下游整合师”；对那些零敲碎打的主顾，他是“效率优化顾问”。他们按时抛出各种跨界的干货，比方说税收政策解读，养生秘诀啥的，让你觉着他啥都门儿清，离了他没辙。

当然，价钱也是个烫手的山芋。寻常的销售怕谈价钱，可那些个尖子却把高价当成过滤主顾的筛子。他们会说：“这套方案适合年营收五千万以上的大户，能帮你省下两成的隐形成本。要是您要的是简配版，我可以给你荐个更对路的。” 这一嗓子，既抬高了身段，又筛出了那些出手阔绰的主顾。

谈判桌上，不吱声也是一种手段。当主顾犹豫不决的时候，那些个尖子会突然闭嘴，埋头整理文件，给你施加点压力。然后，猛地抬起头来，笑眯眯地针对主顾的顾虑给出解决之道，再次闭口不言，等着主顾主动拍板。据说，恰如其分的沉默能让截单的胜算提升三成七。

更让人大跌眼镜的是，他们还会主动暴露产品的“短板”。比方说，撂下一句“这玩意儿唯一的毛病就是耗能比别家的多百分之五，可抗造性强了三倍，特别适合那些需要昼夜不停运转的厂子。” 这招其实是玩了个心理战术，太完美的东西反倒让人犯嘀咕，有点小瑕疵反而让人觉着更靠谱。

维护主顾关系，他们也有一套章法。凌晨给你发资料，顺带捎一句“刚弄完最新的行业分析，觉着对你有用”；周末给你发个问候，捎带脚地提一句“看到XX政策出台了，想起来你上个月的顾虑，下周一帮你约个专家解读？” 非上班时间的付出，更容易让主顾记在心上。

末了，也是顶顶要紧的，是得有一颗“打不死”的心。吃闭门羹是跑销售的家常便饭，可那些个尖子会把每一次碰壁都当成一次涨经验的机会。他们会攒一个“拒绝数据库”，记下每一次被拒的由头，主顾的表情，话里的破绽，每月盘盘道道，不断提升自己的“抗击打能力”。甚至，他们还会搞一套“失败积分”制度，每吃十回瘪就能兑换一次特权，把挫败感给游戏化了。

所以，您瞧，那些个尖子的门道，哪是什么花言巧语，根本就是一套复杂的人性洞察和心理博弈。与其说是跑销售，不如说是“去销售化”，重构主顾的决策线路，让自己成为主顾难题的最优解。

转自：湖州招聘网